Переговори. Хто керує рамками, той перемагає

У переговорах перемагає не той, хто голосніше або розумніше, а той, хто задає правила гри. Якщо ти граєш за чужими правилами – ти вже програв.

Більшість людей програють переговори ще до того, як розмова почалася. Чому? Тому що вони грають за правилами опонента.
Переговори – це не дружня бесіда, а боротьба за контроль. І якщо ти не керуєш процесом – значить, керують тобою.

Як взяти ситуацію під контроль? Три ключові принципи.


Принцип 1. «Хто ставить питання – той керує розмовою»

🔴 Помилка більшості: Вони приходять на переговори й одразу починають відповідати. Це пастка.
Сильні переговорники не відповідають – вони запитують.

✅ Як застосовувати:

Замість того щоб одразу погоджуватися або сперечатися – переводьте в питання.

«Чому для вас це важливо?»
«А які ще у вас варіанти?»
«Що вас у цьому хвилює?»
Так ви перекладаєте відповідальність на опонента й створюєте відчуття, що це він має доводити свою позицію.

📌 Приклад:
До вас приходять з ультиматумом: «Або знижуємо ціну, або не працюємо».
❌ Помилка – одразу погоджуватися або сперечатися.
✅ Сильний хід – «Ви вважаєте, що ціна – це єдиний фактор вибору?»

Людина починає виправдовуватися, пояснювати – і ви вже не в слабкій позиції.


Принцип 2. «Керуйте темпом переговорів»

🔴 Помилка більшості: Люди поспішають. Їм некомфортна тиша, і вони одразу починають говорити.
Але тиша – це теж інструмент впливу.

✅ Як застосовувати:

Робіть паузу після ключових фраз – нехай опонент відчує вагу ваших слів.
Якщо на вас тиснуть – уповільнюйте темп, відтерміновуйте рішення. Це знижує тиск і дає вам час.
📌 Приклад:
Вам кажуть: «Терміново дайте відповідь!»
❌ Помилка – одразу погоджуватися або відмовлятися.
✅ Сильний хід – «Це питання потребує аналізу. Давайте обговоримо завтра».

Чим довше переговори йдуть у вашому темпі – тим більше у вас шансів виграти.


Принцип 3. «Задавайте рамки переговорів»

🔴 Помилка більшості: Вони приходять і грають за правилами опонента.
Але сильний переговорник сам задає правила.

✅ Як застосовувати:

На початку переговорів озвучуйте свою повістку (які теми обговорюємо, в якому порядку).
Якщо опонент відхиляється від теми – повертайте його до вашого порядку денного.
📌 Приклад:
Ви ведете переговори про партнерство, а опонент починає говорити про знижки.
❌ Помилка – обговорювати знижки, тому що вас відвели вбік.
✅ Сильний хід – «Давайте спочатку обговоримо умови партнерства, а потім уже деталі».

Чим чіткіше ви тримаєте рамки – тим більше у вас контролю.
Переговори – це не битва аргументів, а боротьба за контроль над ситуацією.
Якщо ти керуєш питаннями, темпом і рамками – ти керуєш переговорами.

Хто керує переговорами – той перемагає.

@Копилова Яна - психолог
+38 098 159 09 54
Понравилась статья? Поделитесь с друзьями.
Присоединяйтесь к моей страничке на Facebook